科士达YDC3320三相380V外接32只带传你还

记者：在国内电源市场上，渠道历来占着举足轻重的地位，尤其在分销市场上，渠道几乎可以说决定了一款产品的成败甚至一个品牌兴衰。对于“友电”系列产品，您如何来规划分销渠道？在选择渠道伙伴上，有什么样的条件或要求？“友电”渠道和原有渠道是否会有冲突如果有，如何解决？

张燕：在分销渠道体系构建模式的选择上，科士达根据公司自身及行业所处的阶段性特点，推行有别于国外品牌采用的“全国总代”模式，又不同于科士达在行业市场上采用的省级代理制，Zui终采取了集中度介于两者之间的“区域总代”。在这种模式下，我们把分为若干大区，全国设5-8家大区总代，由总代来覆盖各自区域的二、三级市场。这一模式在Zui大程度保证渠道伙伴获益空间的同时，又能实现渠道相对扁平的区域市场的精耕细作。这个思路我们2009年已在部分大区得到了非常好的试验效果，今年将在全国推行。

在渠道伙伴、尤其是总代级合作伙伴选择上，我们是抱着“宁缺毋滥”的态度去进行甄选的。概括说来，我们在选择渠道商主要看重三个方面：首先会重点考察其渠道覆盖情况和下游渠道维系能力，这是一个Zui基本的“门槛性指标”；同时还要了解其在业界中的商誉，我们要求合作伙伴必须具有良好的商誉；还有一点就是非常看重渠道商与科士达理念是否一致，是否有在更高发展目标基础上与科士达共同成长的欲望。我想只要这三点具备，相信就会是我们重点发展的渠道伙伴。

您问及的“友电”渠道和科士达原有渠道是否会有冲突问题，我们认为可能会有一些，但一定不会太大，因为我们不仅已在产品端对两者进行了区隔，Zui主要的是两者面对的客户群非常不同，科士达原有产品线和渠道商主要是面向行业机构和大型企业，“友电”产品则主要是面对三、四级市场的中小企业和用户市场。当然，从出货通道上看，两者之间难免会有一小部分重合，我们会在充分保障渠道利益的原则下，通过“项目报备”制度，把这种可能发生的冲突程度控制在可接受的Zui小范围。 记者：相信在科士达的优势资源投入下，覆盖全国的大分销渠道体系将很快建起。您如何考虑为这些渠道提供支持，以确保贵司分销目标泊实现和双方长久顺利合作？

张燕：毫无疑问，我们将坚定的以Zui大力度去支持我们的各级渠道伙伴。就支持形式和内容来说，我认为我们主要是通过三个方面来实现的。首先，从去年在部分区域的经验看，我们精心准备而后推出的